Réseau d’affaires : comment le faire fonctionner quand on est artisan

Vous avez rejoint un réseau d’affaires : un club de dirigeants, un groupe de chefs d’entreprise qui se retrouvent chaque semaine ou chaque mois, un club de la chambre consulaire de votre département. Vous payez la cotisation, vous venez aux réunions, vous distribuez vos cartes. Et pour l’instant, peu de chantiers.

Ce n’est pas forcément le réseau qui est en cause. Le choix d’un réseau, et la différence entre réseau d’affaires, réseau d’artisans et groupement, sont traités dans notre page réseau d’artisans. Cet article part du moment où vous y êtes : comment faire circuler les recommandations, dans les deux sens, et éviter les erreurs qui coupent un artisan de ses partenaires.

Ce qu’un réseau d’affaires peut apporter à un artisan

Un réseau d’affaires réunit des chefs d’entreprise de secteurs variés. Bpifrance Création, dans sa fiche sur les clubs de créateurs, repreneurs et entrepreneurs, indique que ces clubs permettent notamment de trouver des compétences, des partenaires commerciaux ou des ressources à mutualiser. La fiche service-public Place des réseaux décrit les clubs de dirigeants comme offrant des possibilités de rencontres, de partage d’expérience et de mises en relation.

Pour un artisan du bâtiment, trois profils de membres comptent plus que les autres :

• Ceux qui croisent des propriétaires avant les travaux : agent immobilier, notaire, courtier en crédit, gestionnaire de biens.
• Ceux qui croisent des entreprises qui ont des locaux : expert-comptable, assureur, banquier.
• Les autres professionnels du bâtiment présents dans le réseau, d’un métier différent du vôtre.

Le réseau d’affaires ne vous apporte pas des demandes de travaux toutes prêtes. Il vous apporte des personnes qui, si elles vous font confiance, parleront de vous au bon moment.

Recommander et être recommandé : la règle de réciprocité

Dans un réseau d’affaires, la plupart des membres viennent chercher des clients. Celui qui en apporte se distingue tout de suite.

La réciprocité ne se compte pas contact pour contact. Un artisan rend service de plusieurs façons :

• Une recommandation directe : un client à vous qui cherche un comptable, un acquéreur qui cherche un courtier.
• Une mise en relation professionnelle : présenter le gestionnaire de biens à votre propre expert-comptable.
• Un conseil de métier : dire à l’agent immobilier ce que coûte, en ordre de grandeur, une remise en état, ou quels travaux un acquéreur doit faire vérifier.

Bpifrance Création, dans ses conseils pour étendre votre réseau professionnel, le formule simplement : ne pas se contenter de demander de l’aide, mais construire de vraies relations fondées sur l’échange.

Dire précisément ce que vous cherchez

« Je fais de l’électricité, si vous connaissez quelqu’un… » ne déclenche aucune recommandation. Personne ne se souvient de vous au moment où un ami parle de ses travaux.

Une demande précise fonctionne mieux : « Je cherche des rénovations complètes de maisons anciennes sur l’agglomération. Si quelqu’un vient d’acheter une maison des années soixante-dix, je peux passer voir l’installation avant les travaux. » Le membre sait à qui penser, et à quel moment.

Préparez trois versions de votre présentation :

1. La version courte, dite en une phrase lors d’un tour de table : métier, type de chantier, secteur.
2. La version exemple : un chantier récent, ce que le client voulait, ce que vous avez fait. Avec deux ou trois photos sur votre téléphone.
3. La version « signal » : la situation précise dans laquelle un membre doit penser à vous. Un achat immobilier, une succession, un dégât des eaux, un local commercial à aménager.

Changez de version d’une réunion à l’autre. Les membres vous entendent souvent ; un nouvel exemple les aide à retenir ce que vous faites.

Préparer chaque rencontre

Une rencontre de réseau se prépare comme un rendez-vous client. Avant d’y aller :

• Relisez la liste des participants si elle est communiquée, et choisissez deux ou trois personnes à voir.
• Préparez ce que vous pouvez leur apporter : un nom, un conseil, une présentation.
• Prenez vos outils : cartes, photos de chantiers, attestation d’assurance si un membre vous la demande pour un client.

Pendant la rencontre, écoutez plus que vous ne parlez. Notez ce que chacun cherche. Après la rencontre, envoyez dans la journée les mises en relation promises, avec un message qui présente les deux personnes l’une à l’autre.

Entre deux réunions, gardez le contact. Bpifrance Création conseille d’entretenir ses relations par courriel, sur les réseaux sociaux ou par des rendez-vous, et de solliciter ses contacts avec parcimonie. Un café avec un membre en dehors des réunions fait souvent plus qu’une présentation devant tout le groupe.

Suivre les recommandations reçues et données

C’est l’étape la plus souvent négligée, et celle qui fait la différence.

Les recommandations reçues

Rappelez chaque contact recommandé rapidement, même si le projet ne vous intéresse pas. Puis prévenez celui qui vous a recommandé : vous avez appelé, le rendez-vous est pris, le devis est parti, le chantier est signé ou non. Celui qui vous a recommandé engage sa propre réputation. S’il n’a jamais de nouvelles, il ne recommencera pas.

Les recommandations données

Notez aussi celles que vous donnez, et demandez des nouvelles. Si le membre que vous avez recommandé a mal traité votre client, vous devez le savoir avant de le recommander à nouveau.

Un tableau simple suffit :

Date	Reçue de / donnée à	Contact	Suite donnée	Résultat
…	…	…	Rappel, rendez-vous, devis	Signé, perdu, en attente

Au bout de quelques mois, ce tableau dit ce que le réseau vous rapporte réellement, et qui, parmi les membres, vous recommande vraiment. Comparez-le à la cotisation et au temps passé en réunion.

Les erreurs qui font perdre la confiance

Dans un réseau d’affaires, la confiance se construit lentement et se perd vite. Les erreurs qui reviennent le plus souvent :

• Ne pas rappeler un contact recommandé, ou le rappeler trop tard. C’est la plus grave : le membre qui vous a recommandé passe pour quelqu’un qui recommande des gens peu fiables.
• Ne jamais donner de nouvelles à celui qui vous a recommandé.
• Recommander quelqu’un que vous ne connaissez pas. Si le chantier tourne mal, c’est votre nom qui en souffre.
• Vendre à tout le monde pendant les réunions, au lieu d’écouter.
• Venir irrégulièrement. Les membres recommandent ceux qu’ils voient.
• Promettre ce que vous ne pouvez pas tenir : un délai, un prix, une disponibilité, pour faire plaisir à un membre ou à son client.
• Sortir de votre métier. Un plombier qui accepte un chantier de carrelage pour ne pas décevoir prend un risque sur sa réputation et sur son assurance.

Un réseau d’affaires et un réseau de métiers : deux usages différents

Un réseau d’affaires généraliste élargit votre carnet d’adresses local. Il ne vous garantit pas des demandes régulières dans votre métier, et vous pouvez y croiser un concurrent direct. D’autres méthodes complètent ce travail : notre guide pour trouver des chantiers les compare, et l’article comment trouver des chantiers selon votre situation aide à choisir par où commencer.

Un Par Lot est un réseau de professionnels du bâtiment construit sur une règle : un seul adhérent par lot et par département. Les adhérents des lots complémentaires se recommandent entre eux, sans concurrent du même métier sur le même territoire. Les demandes viennent des sites du réseau, arrivent détaillées (type de travaux, localisation, budget envisagé, délai, coordonnées) et sont transmises dès leur dépôt au seul adhérent du lot, sans revente du contact ni crédit à acheter. Vous êtes le premier et le seul à rappeler le client, et c’est vous qui qualifiez le projet. Chaque adhérent reste une entreprise indépendante, dispose d’une fiche « Adhérent vérifié » et d’un portrait BatiCast, et reçoit un rapport mensuel avec la relance de ses devis en attente. L’adhésion coûte à partir de 250 € HT par mois sur 12 mois ; le volume constaté sur votre lot et votre département vous est communiqué avant la signature. Voir la page artisans ou vérifier si votre lot est libre.