Trouver des chantiers en sous-traitance : où prospecter et comment se présenter

Trouver des chantiers en sous-traitance ne se fait pas en attendant qu’une entreprise générale vous appelle. Il faut savoir qui confie des lots autour de vous, se présenter avec les bons documents, réussir le premier chantier et entretenir la relation. C’est un travail de prospection, plus court que la prospection de particuliers, mais un travail quand même.

Ce que recouvre la sous-traitance, ce qu’il faut vérifier avant de signer et les pièges à éviter sont expliqués sur notre page sous-traitance BTP. Cet article part du moment où vous avez décidé d’en faire et où il reste à trouver les donneurs d’ordre.

Qui confie des chantiers en sous-traitance autour de vous ?

Quatre familles d’entreprises confient régulièrement une partie de leurs travaux. Elles n’attendent pas la même chose de vous.

• Les entreprises générales et de gros œuvre. Elles prennent des chantiers complets et cherchent des entreprises pour les lots techniques et de finition. Elles veulent de la fiabilité sur le planning et des documents en ordre.
• Les constructeurs de maisons et les maîtres d’œuvre. Ils travaillent avec des équipes récurrentes sur leur secteur. Un constructeur satisfait de son plaquiste ou de son couvreur le rappelle à chaque maison. Selon leur organisation, vous signerez avec eux ou directement avec leur client.
• Les artisans d’autres corps de métier. Le maçon qui prend une extension, le cuisiniste qui livre une pièce clé en main, le plombier qui refait une salle de bains ont besoin d’un électricien, d’un carreleur ou d’un peintre.
• Les confrères de votre métier. Une entreprise plus grande que la vôtre, ou un confrère qui a trop de travail, peut vous confier un chantier entier ou une partie.

Comment repérer les donneurs d’ordre de votre secteur

Commencez par une liste. Quelques noms bien choisis valent mieux qu’un long fichier d’entreprises que vous n’appellerez jamais.

Les sources gratuites

• Les panneaux de chantier. Ils affichent le nom des entreprises qui travaillent dans votre zone. Notez ceux qui reviennent souvent : ce sont les donneurs d’ordre actifs.
• Le comptoir du négoce. Les vendeurs voient passer tous les professionnels du secteur et savent qui cherche du renfort. Dites-leur ce que vous faites et où.
• Votre ancien employeur et vos anciens collègues. Ils connaissent votre travail, ce qu’aucun dossier ne remplace.
• Les recherches locales. Tapez « constructeur maison », « entreprise générale » ou « maître d’œuvre » suivi de votre ville : les fiches d’établissement qui ressortent donnent une première liste.
• Votre Chambre de Métiers et de l’Artisanat. Le portail Artisanat.fr permet de trouver la vôtre ; elle accompagne les artisans sur le développement de leur activité et peut vous orienter vers les rencontres professionnelles de votre département.

Les marchés publics

Les entreprises qui remportent des marchés publics de travaux cherchent souvent des sous-traitants pour certains lots. La fiche officielle Répondre au marché en groupement ou en sous-traitance précise qu’un sous-traitant accepté par l’acheteur public, dont les conditions de paiement ont été agréées, peut bénéficier du paiement direct. Elle décrit aussi le groupement, qui permet de répondre à plusieurs à un même marché.

Le dossier de présentation : ce que le donneur d’ordre veut voir

Un conducteur de travaux qui cherche une entreprise pour un lot se pose trois questions : est-ce une entreprise en règle, sait-elle faire ce type de chantier, peut-elle le faire quand j’en ai besoin ? Votre dossier y répond en une ou deux pages, envoyé en un seul fichier.

L’entreprise en règle

• L’identité et l’immatriculation. La fiche officielle Recourir à la sous-traitance indique que le donneur d’ordre peut demander un extrait Kbis, un justificatif d’immatriculation au registre national des entreprises, ou un devis mentionnant votre nom, votre adresse et votre numéro d’immatriculation.
• L’attestation de vigilance de l’Urssaf. La même fiche précise qu’elle prouve que vous êtes à jour de vos cotisations sociales et qu’elle est exigée au-delà d’un certain montant de contrat, à la signature puis régulièrement jusqu’à la fin des travaux. Ayez-la toujours à jour.
• Vos attestations d’assurance. Indiquez les activités couvertes par vos contrats. La fiche Garantie décennale des constructeurs précise que seuls les travaux déclarés dans le contrat d’assurance sont couverts, et que l’obligation de décennale ne vise pas le sous-traitant, qui n’a pas de lien direct avec le maître d’ouvrage. Le donneur d’ordre vous demandera tout de même vos assurances de responsabilité. Ce point est à vérifier avec votre conseil juridique.

L’entreprise qui sait faire

• Des références. Quelques chantiers proches de ceux du donneur d’ordre, avec des photos et une ligne de description : type de bâtiment, nature des travaux, commune.
• Vos spécialités. Ce que vous faites bien, et ce que vous ne faites pas. Un donneur d’ordre apprécie qu’on lui dise non plutôt qu’un chantier raté.

L’entreprise disponible

• Votre zone d’intervention réelle. Les communes ou le secteur où vous pouvez être tous les matins à l’heure.
• Vos capacités. Taille de l’équipe, matériel, véhicules, type de chantier que vous pouvez absorber en même temps.
• Vos disponibilités. Les périodes où vous pouvez prendre un chantier, et le délai dans lequel vous répondez à une demande de prix.

Comment se présenter sans perdre son temps

Le dossier ne suffit pas. Il accompagne une prise de contact.

1. Appelez avant d’envoyer. Demandez qui s’occupe de la recherche d’entreprises : le dirigeant, le conducteur de travaux, l’assistant qui gère les plannings. Présentez-vous en deux phrases : votre métier, votre zone, ce que vous pouvez prendre.
2. Envoyez le dossier dans la foulée, à la bonne personne, avec un message court qui rappelle l’appel.
3. Proposez de passer. Une rencontre au bureau ou sur un chantier en cours vaut mieux que tous les courriels.
4. Relancez une fois, puis notez. Si la réponse est « pas pour l’instant », demandez quand rappeler et notez-le. Beaucoup de premiers chantiers arrivent le jour où un sous-traitant habituel fait défaut.

Évitez le message identique envoyé à toutes les entreprises de la région. Le donneur d’ordre le reconnaît et ne le lit pas.

Le premier chantier test

Le premier chantier confié est presque toujours un test, même s’il n’est pas présenté ainsi. Le donneur d’ordre vérifie ce que votre dossier promettait.

Avant de commencer

Faites préciser par écrit le périmètre exact, le prix, le planning et les conditions de paiement. La fiche Recourir à la sous-traitance indique que la rédaction d’un contrat n’est pas obligatoire mais qu’elle est indispensable pour la sécurité juridique, et liste ce qu’il doit contenir : objet de la mission, prix, délais de paiement, pénalités de retard, conditions de réception, garanties accordées au sous-traitant. Les vérifications détaillées sont sur notre page sous-traitance BTP.

Pendant le chantier

• Soyez là le jour dit, à l’heure dite. C’est ce que le conducteur de travaux retient en premier.
• Prévenez avant de bloquer. Un retard de livraison, une erreur sur le plan, un support non conforme : signalez-le dès que vous le voyez, pas quand le corps de métier suivant attend.
• Laissez la zone propre. Le chantier est partagé ; le désordre se remarque.
• Faites signer chaque modification avant de l’exécuter.

À la fin

Demandez un retour au conducteur de travaux, même bref. Photographiez le chantier si le donneur d’ordre l’accepte : il rejoindra vos références.

Passer d’un chantier ponctuel à une relation suivie

Un donneur d’ordre satisfait vous rappelle. Pour qu’il vous rappelle en premier, il faut rester présent entre deux chantiers.

• Donnez vos disponibilités sans attendre qu’on vous les demande. Un message quand un créneau se libère suffit.
• Répondez vite aux demandes de prix, même pour dire que vous ne pouvez pas.
• Facturez proprement et à temps. Une facture claire, conforme au contrat, se paie plus vite et évite les discussions.
• Faites un point de temps en temps avec le conducteur de travaux : ce qui a bien marché, ce qui peut s’améliorer.
• Proposez vos partenaires. Si le donneur d’ordre cherche un carreleur et que vous en connaissez un fiable, recommandez-le. Vous devenez une ressource, pas seulement un exécutant.

Gardez aussi un œil sur votre dépendance. Quand un seul donneur d’ordre représente l’essentiel de votre chiffre d’affaires, c’est lui qui fixe vos prix et vos délais. Garder plusieurs donneurs d’ordre et une part de clients en direct protège votre entreprise. Notre guide toutes les méthodes pour trouver des chantiers présente les canaux qui complètent la sous-traitance.

Où Un Par Lot intervient dans cette prospection

Un Par Lot est un réseau national d’artisans et d’entreprises du bâtiment qui ne retient qu’un seul adhérent par lot et par département. Les constructeurs de maisons et les maîtres d’œuvre y adhèrent sur le lot 21 ; les adhérents de lots complémentaires se recommandent entre eux. Sur un département, un constructeur adhérent connaît donc un seul adhérent par corps de métier. La forme de chaque collaboration, sous-traitance ou marché direct, se décide entre les entreprises.

L’adhésion coûte à partir de 250 € HT par mois sur 12 mois. Elle comprend aussi les demandes de travaux venues des sites du réseau, détaillées par le client et transmises dès leur dépôt au seul adhérent du lot, sans revente du contact ni crédit à acheter : vous êtes le premier et le seul à rappeler. Le volume constaté sur votre lot et votre département vous est communiqué avant la signature. Pour en juger, lisez la présentation pour les artisans ou vérifiez si votre lot est libre.